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IC Medical ist ein Hersteller von medizintechnischen Geräten für Ärzte zur Reinigung und Desinfektion der medizinischen Instrumente. Der Markt für Thermodesinfektoren ist stark umkämpft, was es für IC Medical schwierig macht, sich gegenüber der Konkurrenz abzuheben und neue Kunden zu gewinnen. Die Neukunden-Gewinnung gestaltet sich aufgrund der hohen Komplexität des Produkts als Herausforderung.
Im Interview beschreibt uns Vertriebsleiter Andreas Grau, wie Videos ihn beim Verkaufen unterstützen.
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Mein Name ist Andreas Grau und ich arbeite im Vertrieb bei IC Medical schon über 10 Jahre. Wir sind Hersteller von medizintechnischen Geräten. Das heißt, wir produzieren hier an unserem Standort Maschinen für Gynäkologen, Zahnärzte und viele mehr zur Reinigung und Desinfektion ihrer Instrumente.
Wir wollten im Prinzip das Thema YouTube und Erklärfilme nach vorne bringen, das war ein ganz großes Anliegen. Das neue Verkaufen ist YouTube und Erklärfilme geben die Möglichkeit, die Produkte, die erklärungsbedürftig sind, wesentlich besser dem Kunden oder Interessenten rüber zu bringen. Das war die Intension, einen Partner ins Boot zu holen, der uns hier professionell unterstützt.
Im Prinzip, um das Produkt richtig zu erklären, dass der Kunde es versteht und das er unsere Dienstleistungen drumherum versteht. Das schafft gleichzeitig auch Vertrauen und mit diesen Filmen kann man diese Informationen transportieren und die Kompetenz deutlich machen, die Vertrauen schafft. Das ist ganz entscheidend.
Durch die Videos konnten wir die Kunden viel gezielter ansprechen. Wir konnten das Produkt richtig erklären und wir konnten die ganzen Vorteile des Produkts rüberbringen – das war entscheidend. Wenn man Angebote an den Kunden verschickt, dann sind das oft Angebote, die per E-Mail oder schriftlich erfolgen. Da sieht man Zahlen-Kolonnen, Artikel-Kolonnen und letztendlich kommt unten ein Preis heraus. Bei den Videos kann ich das Produkt entsprechend erklären, transparent gestalten, sodass der Kunde es versteht und er die Vorteile, die USPs erkennt.
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Besonders überrascht hat uns tatsächlich die Reaktion der Kunden. Die Kunden haben auf einmal die Produkte richtig verstanden und das war für uns ein großer Mehrwert. Es gab wesentlich weniger Rückfragen und dadurch ein richtiges Plus im Vertrieb.
Die Zusammenarbeit ist auf Augenhöhe. Es macht wirklich Spaß. Es ist vor allen Dingen eine zuverlässige Zusammenarbeit, die schnell und sehr kompetent ist. Das ist heute entscheidend. Der Preis ist nicht immer das Entscheidende, sondern vor allen Dingen, dass man einen Partner hat, auf den man sich verlassen kann. Und das ist absolut gegeben bei dem Partner Berger & Rentschler.
Grundsätzlich jedem, der Produkte oder Dienstleistungen hat, die erklärungsbedürftig sind. Wie ich es vorher schon erwähnt habe: das neue Verkaufen ist YouTube, beziehungsweise. über Erklärfilme. Man kann die Person, das Produkt und das Unternehmen darstellen. Vertrauen ist die Basis von jedem Geschäft und wenn der Kunde erkennt, wer dahinter steht, was seine Passion ist, seine Leidenschaft, kann er das verstehen. Er versteht das Produkt und alles, was verstanden ist, ist im Prinzip wieder vertrauensbildend. Das ist entscheidend im Verkauf.
Whitepaper: Überzeuge deine Kunden genau dann von dir, wenn sie noch zögern – mit perfekt platzierten Videos.
